Для некоторых создание потенциальных клиентов означает тактику «распыления и молитвы»: массовая рассылка сообщений с неперсонализированным предложением или очень навязчивая продажа услуги, которая не обязательно соответствует потребностям выбранной целевой группы. К сожалению, это не имеет ничего общего с современной лидогенерацией, а скорее связано со спамом.

Как это правильно делать?

Привлечение потенциальных клиентов к продажам — настоящая проблема для маркетологов, которые заботятся о ценных контактах с людьми, потенциально заинтересованными в данном продукте или услуге. В современном мире на предпринимателей даже нападают предложениями, и они не могут избавиться от продавцов. Холодные рассылки и холодные звонки как методы привлечения клиентов становятся все менее и менее эффективными, потому что они сталкиваются с сопротивлением получателей, раздраженных и подавленных чрезмерным количеством такой маркетинговой деятельности. Кроме того, недостатком представленных опций является то, что не многие холодные электронные письма или звонки содержат элемент персонализации. Это делает этот тип контактов раздражающим для потенциальных клиентов и может отбить у них желание использовать бренд до такой степени, что они не только не воспользуются его предложением, но и посоветуют не использовать его в более широкой группе.

Как начать генерировать потенциальных клиентов?

Создание потенциальных клиентов связано с подготовительным процессом не только со стороны отдела продаж. Чем больше ресурсов уже доступно внутри компании, тем лучше и быстрее вы сможете начать процесс генерации лидов. Как спланировать план привлечения потенциальных клиентов, чтобы он приносил результаты в кратчайшие сроки?

Прежде всего, определите, кто для вас является ведущим: подготовка идеальной аудитории — ключ к правильной настройке вашего общения. Для этого вы можете использовать такие инструменты, как ПК WantResult. С помощью сервиса возможно увеличить конверсию минимум на 100% и получать до 5-7 раз больше клиентов с рекламы своего сайта в интернете без увеличения рекламного бюджета и скидок клиентам. Вы будете получать только теплых клиентов, которые заинтересованы в покупке данного товара/услуги, подробнее тут.

Позаботьтесь о процессе обработки лидов

Как только вы узнаете, на кого вы хотите нацелить свою кампанию по привлечению потенциальных клиентов, подготовьте соответствующую систему CRM (управление взаимоотношениями с клиентами). Такая платформа позволяет управлять взаимоотношениями с клиентами, она используется для сбора и хранения всей доступной информации о людях, которые контактируют с компанией. Благодаря этому система собирает данные о покупательских предпочтениях, поведении на сайте и т. д. Технологические решения, включенные в подход CRM, направлены на поддержание существующих и создание новых отношений с клиентами. Это абсолютно необходимо для более масштабного процесса генерации лидов B2B.

Важно разработать планы действий на основе воронки продаж. В течение всего процесса привлечения клиентов вы можете указать несколько этапов, которые следует учитывать при разработке стратегии. Воронка продаж метафорически символизирует тот факт, что не каждый, кто посещает ваш сайт, станет вашим клиентом. Чтобы это произошло, данный человек должен пройти все этапы воронки, и на разных этапах вы можете определенным образом «подогреть» лида, увеличивая его интерес и одновременно шансы на завершение транзакции. Однако помните, что с момента получения сделки до заключения сделки может пройти до нескольких месяцев.

Каковы этапы воронки покупок в процессе привлечения клиента B2B:

• Замечание — присутствие бренда в сознании потребителей, просмотр сообщения о бренде и действии, например, нажатие на статью в Facebook и переход на веб-сайт или попадание человека из группы в статью, которая
• Интерес — чтение статьи в блоге о проблеме, ситуации, процессе, который можно улучшить и который происходит среди выбранной группы потенциальных клиентов, и мы можем улучшить их как компания.
• Обязательство / микроконверсия — оставление данных на веб-сайте (обычно это адрес электронной почты) в обмен на предоставление ценности — например, электронная книга, веб-семинар, онлайн-обучение
• Желание — демонстрация успехов компании, бизнес-преимуществ от использования ее услуг и результатов, которые могут быть достигнуты посредством сотрудничества, например, тематические исследования, веб-семинары по продуктам и проблемам, создание сотрудников для экспертов.
• Конверсия — оставление данных, позволяющих контактировать между клиентом и отделом продаж, может быть полезно в течение тестового периода, ознакомления с демо-версией или покупки небольшого продукта, который будет использоваться для дополнительных продаж.
• Доверие —  материалы, которые помогут продавцу привести к покупке основного продукта, оплате подписки, например, отзывы клиентов, премиальные материалы.
• Покупка — закрытие транзакции, покупка подписки или покупка продукта.
• Лояльность — продление или увеличение подписки, покупка другого товара
• Амбассадор — рекомендовать компанию другим людям, как в онлайн-обсуждениях, так и в личных контактах. Дополнительным стимулом для рекомендации компании может стать партнерская программа.

Помните, что вам не всегда нужно проводить потенциального покупателя через все этапы воронки покупки, например, покупатель может сразу оказаться на стадии «Желания», он знает о проблеме, которую вы предлагаете решить, ваша задача состоит в том, чтобы убедите его, что он должен пользоваться внешней поддержкой и выбирать ваши услуги.